【編者按】

自8月底集團(tuán)在微信平臺(tái)上發(fā)出“POS銷售，行動(dòng)起來！”的號(hào)召，不少公司已經(jīng)開始了POS銷售行動(dòng)，從工作和生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴給予銷售隊(duì)伍支持，并且在每一期的微信平臺(tái)上，編輯部都精心為大家推出至少一篇有關(guān)銷售員的文章，越來越多的人來關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)，了解和理解他們的艱辛和努力。不久前，沈陽禾豐客服代表劉建發(fā)來消息說，POS銷售活動(dòng)的推出和銷售員成長的文章發(fā)表后，就接到了營業(yè)室同事們的信息，她們更理解我們的工作，對(duì)我們說辛苦了，在工作中我們也更增進(jìn)了彼此的包容。無論是夏天的一碗消暑湯還是冬天的一杯熱茶，無論是電話里的問候還是微信中的笑臉，即使是簡單的安慰抑或是輕輕地拍拍肩膀，都是給予銷售人員的溫暖，都是對(duì)他們辛苦工作的感激，前方的銷售員們都能感受到大家的真誠與鼓勵(lì)。因此，集團(tuán)再次發(fā)出倡議，各公司、各部門行動(dòng)起來，POS銷售！

■  高管寄語 ■

融入社會(huì) 體現(xiàn)價(jià)值

——銷售工作之我見

文/禾豐牧業(yè)常務(wù)副總裁  高全利

從1996年開始從事銷售工作至今馬上20年了，剛出道時(shí)很多人認(rèn)為我做技術(shù)工作那是沒說的，但是做銷售就憑我過于耿直的性格是不可能很好地與客戶融合的。沒有想到，我在舉目無親的情況下，過關(guān)斬將，一路高歌。從業(yè)務(wù)員到技術(shù)服務(wù)主任，再到業(yè)務(wù)經(jīng)理、全國業(yè)務(wù)經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、助理副總裁、副總裁、常務(wù)副總裁，十年時(shí)間走到了集團(tuán)銷售的最 高層。現(xiàn)在回想起來，在充滿感恩的同時(shí)有這樣幾點(diǎn)感受與大家共享：

▲銷售工作的本質(zhì)是通過我們的努力，將能夠滿足客戶某種需求的產(chǎn)品送到客戶手里，同時(shí)為公司創(chuàng)造利潤。

▲銷售工作的要點(diǎn)是：尋找客戶——發(fā)現(xiàn)客戶——確認(rèn)需求——優(yōu)勢(shì)比較——達(dá)成共識(shí)——產(chǎn)品使用——服務(wù)指導(dǎo)——價(jià)值體現(xiàn)——貨款回籠——重復(fù)購買或者推薦客戶。

▲優(yōu) 秀銷售人員的基本素質(zhì)：

A、敏感敏銳地發(fā)現(xiàn)問題的能力；

B、形象恰當(dāng)?shù)卣f服客戶的能力；

C、靈活機(jī)智地應(yīng)對(duì)難題的能力；

D、手到病除地解決問題的能力；

E、談笑風(fēng)生地化解尷尬局面的能力；

F、風(fēng)趣幽默地表達(dá)想法的能力。

▲只有基于深厚的知識(shí)沉淀與善于學(xué)習(xí)及敢于面對(duì)困難的勇氣，還有對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己的充分理解與信心，才能造就處亂不驚、沉著冷靜、足智多謀的膽識(shí)。

▲我常常用這樣幾句話來激勵(lì)自己：

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。

將軍決戰(zhàn)豈止在戰(zhàn)場(chǎng)！

梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出。

一將功成萬骨枯！

▲我做銷售時(shí)從來沒有感到恐懼與卑微，因?yàn)槲矣X得我們做銷售的是在為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不僅僅是為了賣出自己的產(chǎn)品。我們銷售人員尊敬那些成功者，但是我們不是乞丐，只是索取沒有貢獻(xiàn)，我們?cè)谌烁裆鲜瞧降鹊模毼簧系牟顒e并不意味著銷售人員需要低三下四。我們只做我們需要的生意，肯定不會(huì)沒有人格地去祈求別人的施舍。我們懂得感恩，我們更需要尊重。

▲行業(yè)轉(zhuǎn)型期的到來加快了業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐，在趨勢(shì)面前，過去的優(yōu)勢(shì)不堪一擊！我們需要順勢(shì)而為乘勢(shì)而上，時(shí)代越來越需要具有技術(shù)專長的專家型業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄儾拍芨玫貛椭蛻艚鉀Q問題從而創(chuàng)造價(jià)值。

學(xué)習(xí)力與應(yīng)變力將成為新型業(yè)務(wù)員很重要的素質(zhì)，在轉(zhuǎn)型期沒有領(lǐng) 先者，只有創(chuàng)新者與行動(dòng)力很強(qiáng)的人，一切皆有可能！

■  銷售成長的困惑 ■

▲我是一名新業(yè)務(wù)員，我急切地想要證明自己的能力，但是去到豬場(chǎng)面對(duì)養(yǎng)殖戶時(shí)，卻不知道該怎么打開話題、該和他們聊些什么，這讓我感到很無助。

▲最近一段時(shí)間讓我感覺很困惑的是，我們把主線放在了規(guī)模戶，于是我們需要去開發(fā)新的終端客戶，前期在處理客情維護(hù)與客戶之間關(guān)系需要資金的投入，可我剛進(jìn)入公司不久，收入還很一般，所以常常會(huì)感到力不從心，囊中羞澀！

▲我在貿(mào)易系統(tǒng)從事銷售工作快8年了，迷茫與困惑也時(shí)而有之。有時(shí)候會(huì)想，貿(mào)易公司沒有自己的生產(chǎn)能力及核心產(chǎn)品，未來會(huì)如何？方向在哪里？為此我曾找到我的總經(jīng)理孫玉忠，他的一席話讓我茅塞頓開：我們的核心競爭力就是人才和集團(tuán)影響力，中國的國情決定了貿(mào)易商的不可或缺，但資源是有限的，上游資源一定會(huì)，也只會(huì)垂青實(shí)力雄厚、有團(tuán)隊(duì)、人才儲(chǔ)備豐厚的公司；我們只要自身強(qiáng)大，就不必憂患未來。我把這段話送給曾有過同樣困惑的同事們。

▲公司現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新市場(chǎng)，可是對(duì)于老市場(chǎng)，公司似乎不愿意多投入，可我一直認(rèn)為老市場(chǎng)畢竟占公司銷量的大部分，要是一味只鼓勵(lì)開發(fā)新市場(chǎng)，老市場(chǎng)不停地萎縮，那公司的銷量從何保證？在一個(gè)市場(chǎng)辛苦耕耘多年的老業(yè)務(wù)員積極性從何而來？沒有了收入支撐的業(yè)務(wù)隊(duì)伍還會(huì)穩(wěn)定嗎？公司是否應(yīng)該考慮下調(diào)整現(xiàn)有的績效考核方式，不單純用增量去判斷業(yè)務(wù)人員的能力及收入？

▲我們需要不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)及增強(qiáng)專業(yè)技能，以適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型期的各種變革，但我想這不應(yīng)該單純是個(gè)人努力的事，我們需要公司為我們提供各種專業(yè)的培訓(xùn)。

■  POS行動(dòng)正在進(jìn)行！ ■

牡丹江禾豐后方員工為銷售員洗車

錦州禾豐組織銷售員旅游

大慶禾豐管理者團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)一同為銷售員過生日

 ■  我們還可以做什么？ ■

HR系統(tǒng)

POS銷售，HR可以從兩個(gè)方面入手，一是利用自身擅長給予業(yè)務(wù)上的幫助支持：HR一定要多參加公司的業(yè)務(wù)會(huì)，發(fā)揮組織策劃、辦公技能等方面的擅長，從專業(yè)外給予營銷部門一些活動(dòng)建議，或者直接參與到銷售活動(dòng)的組織策劃中。協(xié)調(diào)更多培訓(xùn)資源，參與營銷微課開發(fā)，提供更多高質(zhì)量課程，幫助銷售員提高專業(yè)技能。二是關(guān)心關(guān)愛銷售員們：組織后方員工向銷售員提供pos服務(wù)；各部門結(jié)對(duì)子慰問銷售團(tuán)隊(duì)，幫助解決生活中的一些具體困難；關(guān)心銷售員的情緒狀態(tài)，協(xié)助銷售主管溝通談話，了解反饋；在公司內(nèi)倡導(dǎo)微笑服務(wù)；及時(shí)發(fā)布、宣傳新信息新進(jìn)展，適當(dāng)?shù)奈捏w活動(dòng)鼓舞提振士氣。方式很多，需要我們真心、用心思考對(duì)待。

——禾豐牧業(yè)培訓(xùn)中心高級(jí)經(jīng)理  楊立昆

2015年9月2日，大慶禾豐銷售部利用業(yè)務(wù)會(huì)晨練期間，組織全體業(yè)務(wù)員習(xí)練軍體拳

▲人力規(guī)劃方面：結(jié)合公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，有效地利用、整合人員，達(dá)到合理的人才配置。

▲培訓(xùn)方面：多組織提升員工技能方面的培訓(xùn)內(nèi)容，打鐵還需自身硬，通過強(qiáng)化培訓(xùn)使業(yè)務(wù)人員知識(shí)水平越來越強(qiáng)大。

▲績效激勵(lì)方面：配合公司的營銷策略，并結(jié)合區(qū)域制定的千噸縣、千噸區(qū)等政策，有效激勵(lì)業(yè)務(wù)員，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最 大化。

▲活動(dòng)方面：多組織團(tuán)隊(duì)鍛煉提升能聚力的活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)人員感受團(tuán)隊(duì)的力量。

▲除此之外，我們還可以多關(guān)注、關(guān)心銷售人員的動(dòng)態(tài)，通過互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)傳遞信息和正能量；并結(jié)合公司的人員培養(yǎng)計(jì)劃，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯；各種銷售會(huì)議時(shí)，HR配合業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶進(jìn)行企業(yè)文化的宣貫等，通過這種前后方相結(jié)合的形式，更好地展示公司的實(shí)力，助推經(jīng)營；走近市場(chǎng)，多了解銷售員和客戶的需求，以便在服務(wù)中更有針對(duì)性，更全 面，更細(xì)致，更pos。

——黑龍江區(qū)高級(jí)人力資源經(jīng)理  相連珍

生產(chǎn)系統(tǒng)

生產(chǎn)是銷售的后盾。作為生產(chǎn)工人，我們?cè)谧约旱膷徫簧献龊米约悍輧?nèi)的工作，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并清除所有影響質(zhì)量的不安全因素，確保禾豐質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所有的產(chǎn)品都是從我們的手中流向市場(chǎng)的，產(chǎn)品質(zhì)量與生產(chǎn)的每個(gè)人都息息相關(guān)，無論哪個(gè)崗位，我們盡職盡責(zé)的勞動(dòng)就是對(duì)銷售員們最 大的幫助和支持。

——農(nóng)大禾豐生產(chǎn)經(jīng)理 單德鵬

作為一名單位的老員工應(yīng)本著處處為公司利益著想，保證提高產(chǎn)品質(zhì)量和工作效率，給前方銷售員提供優(yōu)質(zhì)充足的彈藥。

——大慶禾豐小料工 高金林

海城禾豐禽料大區(qū)經(jīng)理閔國春巡查蛋雞育雛舍，通過多種方式進(jìn)行蛋重稱量并做好詳細(xì)記錄

牢記自己是團(tuán)隊(duì)的一份子，自己的言談舉止都會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)，所以在做好自己工作的同時(shí)，也要對(duì)來參觀的客戶做好服務(wù)，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的工作。

——大慶禾豐原料保管員 孫淑賢

營業(yè)室

當(dāng)銷售員用盡千辛萬苦把客戶談下來邀請(qǐng)到公司提貨，作為協(xié)調(diào)員的我們應(yīng)該微笑以對(duì)，有效完成開票、收款裝貨等一系列付貨流程，并積極主動(dòng)地為客戶提供更好的、更周到的服務(wù)；留意客戶提貨品種，比如當(dāng)某一客戶一直飼喂蛋雞濃縮品種768突然轉(zhuǎn)換成全價(jià)品種767H了，我們應(yīng)該協(xié)助銷售員留意這類信息并及時(shí)反饋給他們；作為一名業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)員，一定要不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力，協(xié)助銷售員做好數(shù)據(jù)分析，管理好客戶的資料，盡可能地避免由于自身的原因給銷售員帶來業(yè)務(wù)上的麻煩。

——農(nóng)大禾豐業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 蘇娜

作為一名后勤人員，我們會(huì)積極解決和配合業(yè)務(wù)人員的工作，努力成為一名“賢內(nèi)助”。只要是他們有需要，我們都會(huì)想辦法，集思廣益地整合資源，幫助大家順利解決問題。業(yè)務(wù)員的需要大多來自客戶，而我們就是要在各方面全力地支持他們，包括客戶詢價(jià)、運(yùn)輸、對(duì)賬、需要資料、訂貨、其他查詢等。

——上海禾豐營業(yè)室協(xié)調(diào)員 王道群

左上：遼寧禾豐技術(shù)服務(wù)老師牛如有在做豬的妊娠診斷

右上：遼寧禾豐技術(shù)服務(wù)老師劉永明在某雞場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

左中：遼寧禾豐區(qū)域經(jīng)理宋哲講解企業(yè)文化聲情并茂

右中：遼寧禾豐實(shí)習(xí)生蔣天文和劉季芃在某豬場(chǎng)雨前搶卸飼料

左下：遼寧禾豐銷售員邱安上門為客戶訂貨

右下：遼寧禾豐銷售員高春雨給客戶講解產(chǎn)品

作為一名協(xié)調(diào)員，我們要架好銷售一線與后方生產(chǎn)的橋梁，讓前方與后方的溝通更加順暢，使前方銷售出的每一袋料都能夠更加方便快捷地從我們這提走。在接待客戶參觀會(huì)時(shí)，我們能做到更加熱心周到地服務(wù)，與銷售員的工作做到更完 美銜接。

——沈陽禾豐營業(yè)室協(xié)調(diào)員 趙質(zhì)涵

平時(shí)我們部門是和銷售員接觸最多的一個(gè)部門，首先我想最多的是從情感和生活上支持，比如銷售員往公司打電話時(shí)，不管什么時(shí)間什么情況下我們都能用愉快樂觀的態(tài)度接聽電話，我想他們聽到我們的聲音時(shí)，不管遇到多大的困難都能知道還有一群這樣的人為他們打氣加油。在生活上，每次銷售開業(yè)務(wù)會(huì)是我們見面的時(shí)候，我們要讓他們感受到家的溫暖，知道這里是他們避風(fēng)的港灣。在工作上，我們要把本身的工作做好，不要出現(xiàn)差錯(cuò)，只要是銷售員需要解決的問題盡自己最 大努力完成。最重要的一點(diǎn)就是我們是做禽料的，很多都是客戶本人來提貨，這些都是銷售員通過努力開發(fā)的客戶，我們也需要維護(hù)好，給客戶留下好印象，這樣銷售員在市場(chǎng)上才沒有后顧之憂。

——農(nóng)大禾豐協(xié)調(diào)員 張曉磊

左上：牡丹江禾豐服務(wù)老師李春生在豬場(chǎng)做腹腔補(bǔ)液

右上：西安禾豐事業(yè)部經(jīng)理李鶴在為養(yǎng)殖戶講解奶白金優(yōu)勢(shì)

中：邵彩梅博士和王繼蘋經(jīng)理在某豬場(chǎng)與駐場(chǎng)技術(shù)專家及場(chǎng)長交流種豬營養(yǎng)及現(xiàn)場(chǎng)管理

左下：黑龍江禾豐于富與葛憲勇在東富造勢(shì)宣傳

右下：西安禾豐區(qū)域經(jīng)理王志雄在甘谷縣安遠(yuǎn)鎮(zhèn)興達(dá)雞場(chǎng)駐場(chǎng)

在平時(shí)的工作中，我們是銷售人員最堅(jiān)實(shí)的后盾，我們是他們?cè)诟鞑块T溝通的橋梁。在貨物方面，我們會(huì)根據(jù)庫存狀況提供他們所需；在發(fā)貨方面，我們會(huì)根據(jù)輕重緩急盡力安排好；在他們的問詢方面，我們會(huì)不厭其煩的為他們解答，提供各種資料。

——黑龍江禾豐協(xié)調(diào)主任 李楠楠

后勤系統(tǒng)

我們作為后方，沒有切身體會(huì)過銷售的艱辛，也不是特別了解具體的工作內(nèi)容，不知道前方究竟遭受了多少拒絕和白眼。而作為企業(yè)，只有銷售有業(yè)績，才能保證企業(yè)的存在并尋求進(jìn)一步發(fā)展，才有大家的工作崗位和收入。所以，每月銷售部回到公司，我們盡全力準(zhǔn)備精致可口的飯菜、干凈整潔的環(huán)境、各部門的微笑服務(wù)，更多讓前方感受家庭的溫暖，消除疲憊。

——興城禾豐副總經(jīng)理 劉鐵林

（兼管生產(chǎn)、后勤）

左上：黑龍江禾豐丁子峰在客戶張明廣家卸料

右上：黑龍江禾豐王慶去巴彥下市場(chǎng)

左下：黑龍江禾豐王艷明與養(yǎng)殖戶稱豬

右中：黑龍江禾豐銷售人員陪同國外專家參觀豬場(chǎng)

右下：黑龍江禾豐樺南市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)c祝成功開發(fā)一個(gè)270頭豬場(chǎng)

銷售員是奮斗在最前方的戰(zhàn)士，沒有他們?cè)谇胺降呐?，就沒有我們后勤的保障。后勤食堂全體服務(wù)人員會(huì)全力以赴給回總部用餐的所有銷售人員提供綠色健康的營養(yǎng)餐品。入秋后，天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，我們會(huì)為他們準(zhǔn)備祛寒熱湯，讓他們感覺到家一般的溫暖。同時(shí)也提醒在外辛苦工作的銷售精英們，秋季溫差大，請(qǐng)注意保暖，按時(shí)用餐，飲食不宜食用生冷辛辣的食物，以防腹瀉。

——禾豐牧業(yè)總部后勤行政經(jīng)理 張靜

左上：鞍山市九股河食品鮮品銷售員牛志剛早晨4：30開始奔波于各個(gè)市場(chǎng)開始卸貨

右上：卸完貨之后電話拜訪所有客戶定第二天的貨

右中：定完貨后開始到各個(gè)攤位收貨款，了解市場(chǎng)行情和客戶反饋

右下：匯完款后緊接著就要坐貨車回到位于臺(tái)安縣的公司裝貨，路途將近2個(gè)小時(shí)，他可以利用這2個(gè)小時(shí)休息一會(huì)

左下：跟車返回沈陽，到沈陽后如果時(shí)間來得及就回到出租房里睡一覺，如果時(shí)間來不及就直接到市場(chǎng)送貨，這就是一個(gè)鮮品業(yè)務(wù)員的一天

作為后勤人員一定會(huì)加強(qiáng)對(duì)自身工作的督促與檢驗(yàn)，全力以赴的支持前方銷售一線人員倍增銷量；讓他們回到公司猶如回到家的感覺，給他們提供營養(yǎng)全 面與豐富的餐點(diǎn)，整潔舒服的住宿環(huán)境。

——牡丹江禾豐后勤主任 李金海

左上：8月18日沈陽禾豐反芻宋寶滿中午11點(diǎn)在31度的高溫下為寧城客戶收青貯忙碌著

左下：8月18日晚上23點(diǎn)沈陽禾豐反芻宋寶滿、劉赫還在為寧城客戶統(tǒng)計(jì)當(dāng)天收割的青貯噸數(shù)

右上：7月10日，沈陽禾豐反芻宋津百經(jīng)理半夜11點(diǎn)多，為客戶解決明日拉料問題

右中：7月21號(hào)，赤峰平莊，32度，沈陽禾豐反芻劉世佳為客戶修牛蹄

右下：8月14日，華軍帶病組織客戶回公司參觀，連續(xù)工作36小時(shí)，未休息

家屬

“雙禾”，已經(jīng)成為禾豐文化中的一道風(fēng)景，我和我愛人只是其中之一，比起更艱難、距離更遙遠(yuǎn)的雙禾夫妻，已經(jīng)幸福很多了。作為家屬，我們能給予在市場(chǎng)前方的他最 大的支持，就是保證“后院不起火”，讓他可以安心工作。認(rèn)可他的工作和價(jià)值，幫助他成就自己的事業(yè)，理解男人的事業(yè)心和責(zé)任心。沒有花前月下，自有關(guān)心安慰；不能時(shí)時(shí)相伴，但能心有靈犀。日常生活的困難都是暫時(shí)的，只要雙方努力，總能夠解決。

——禾豐牧業(yè)培訓(xùn)中心高級(jí)經(jīng)理  楊立昆

我愛人是做銷售工作的，經(jīng)常在外跑市場(chǎng)不回家，現(xiàn)在的市場(chǎng)競爭太激烈，工作壓力自然大，我知道他很辛苦，所以我全力支持他。作為家屬，我能夠給予他的支持，就是做好家里的一切，讓他沒有后顧之憂，家里的事絕 不拖他的后腿，讓他輕裝上陣把全部精力都放在工作上。

——三江禾豐禽料副經(jīng)理黃超的愛人 劉翠蓮